عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش پایانی)

فصل سوم/ بخش پایانی

چطور افراد را برای عضویت در فهرست‌تان ترغیب کنید

خب، صفحه‌ی فشار چیست؟ تا جایی که می‌دانیم این طرح سال‌ها پیش توسط دوست من، دین جکسون (ILoveMarketing.com) مطرح شد و مورد سنجش قرار گرفت تا این‌که به یکی از چشمگیرترین پیشرفت‌های دنیای بازاریابی اینترنتی تبدیل شد. صفحه‌ی فشار، صفحه‌ی بسیار ساده‌ای است که حق انتخابی با تنها دو گزینه به بازدید‌کننده می‌دهد.

۱- بازدیدکنندگان می‌توانند با آدرس ایمیل‌شان اشتراک شما را قبول کنند و در مقابل یک محصول رایگان دریافت کنند (این همان رشوه‌ی نیک‌خواهانه‌ی شماست).

۲- یا می‌توانند صفحه را ترک کنند.

با مجبور کردن بازدیدکنندگان‌تان به انتخاب… خب، آن‌ها را مجبور به انتخاب کرده‌اید. باید از همان ابتدای کار، به وضوح بدانید، اتفاقی که برای بیش‌تر وب‌سایت‌ها می‌افتد این است که اکثریت بازدیدکنندگان ترک کردن سایت را انتخاب می‌کنند.

این واقعیت که اکثریت بازدیدکنندگان به سرعت سایت را ترک خواهند کرد، می‌تواند برای یک صاحب وب‌سایت تازه‌کار، تصوری دردناک باشد، اما حقیقت این است که تنها یک مساله ‌در مورد سایت‌تان، ۱۰۰درصد تضمین شده است؛ که همه سرانجام وب‌سایت‌تان را ترک خواهند کرد. لازم است این موضوع را درک کنید که اگر آن‌ها، بدون مشترک شدن در فهرست‌تان یا خرید محصولی از شما، سایت‌تان را ترک کنند، احتمال بازگشتن‌شان به شدت پایین است. وقتی می‌گویم «به شدت پایین» است، منظورم این است که «اصلا چنین احتمالی وجود ندارد». اگر در این مورد شک دارید، به عملکرد آنلاین خودتان فکر کنید. چند بار پیش آمده که به وب‌سایتی بازگردید که تصادفا با آن برخورد کرده بودید؟ حتی اگر یک سایت فرضی را علامت‌گذاری کرده باشید،  حتی اگر واقعا سایت جالبی باشد. احتمالا خیلی چنین اتفاقی نمی‌افتد؛ در عوض مساله‌ی «از دل برود، هرآنچه از دیده برفت» پیش می‌آید. بازدیدکنندگان‌تان نیز به همین ترتیب عمل خواهند کرد. به محض این‌که سایت‌تان را ترک کنند، هرگز دوباره به آن فکر نخواهند کرد… مگر این‌که آدرس ایمیل‌شان را به دست آورید. اگر آن‌ها به فهرست شما بپیوندند، همه چیز تغییر می‌کند، چون در این صورت می‌توانید آن‌ها را با ایمیل‌های‌تان برگردانید به سایت خودتان (یا هر سایتی که می‌خواهید به آنجا بروند).

وقتی این‌گونه به فهرست‌سازی خود فکر می‌کنید، یک مرتبه، کار گذاشتن یک صفحه‌‌ی فشار برای مجبور کردن افرادی که به سایت‌تان می‌آیند به برگزیدن یک راه، بسیار منطقی‌تر به نظر می‌رسد. چه اشتراک‌تان را بپذیرند، چه سایت را ترک کنند.

اگر هنوز هم برای سردرآوردن از ایده‌ی صفحه‌ی فشار مشکل دارید، راه دیگری هم برای فکر کردن به آن هست. حساب کنید ارزش هر یک از مشترکان فهرست ایمیلی شما چقدر است. وقتی تازه شروع به کار کرده‌اید، محاسبه‌ی این رقم ممکن است دشوار باشد، اما به شما خواهم گفت که در بازار فروش مناسب محصولم، یک حساب سرانگشتی وجود دارد که هر مشترک یک دلار در ماه یا ۱۲ دلار در سال برای‌تان به ارمغان می‌آورند. این واقعا برآوردی شتابزده است و من می‌توانم ساعت‌ها درباره‌ی سنجش فهرست ایمیلی و خصوصیات فهرست‌های ایمیلی بنویسم، اما بگذارید برای این مثال، همان ۱۲ دلار در سال را در نظر بگیریم.

«عرضه» فقط یک کتاب نیست، بلکه مجوزی است برای چاپ اسکناس. (بسیار خب، شاید کمی غلو کرده باشم، اما نه خیلی زیاد.) با استفاده از دستورالعمل عرضه‌ی محصول جف، توانستم در کسب‌وکاری که قطعا عاشقش بودم، درآمدی هفت‌رقمی و  بیش‌تربه دست بیاورم. او برعکس بعضی از کارآفرینان موفق، مانع هیچ کاری نمی‌شود. همه‌اش همین جاست -یک استراتژی به‌اثبات‌رسیده، مثال‌هایی از جهان واقعی و آموزش‌های گام‌به‌گام- یعنی تمام چیزهایی که برای ایجاد کسب‌کاری که دیوانه‌اش هستید، لازم دارید؛ آن هم در حالی‌که حین انجامش زندگی فوق‌العاده‌ای را می‌سازید .

مایکل هایت، از نویسندگان پرفروش نیویورک‌تایمز و بنیان‌‌گذار وب‌سایت PlatformUniversity.com

پس بگذارید بگوییم که شما صفحه‌ی فشار ندارید، اما یک جور فرم دارید که به وسیله‌ی آن افراد اشتراک سایت‌تان را می‌پذیرند. احتمالا چارچوب ویژه‌ای برای اشتراک، در منوی سمت راست وجود دارد که می‌گوید «دریافت اشتراک خبرنامه». این روش قدرتمندی برای تبدیل کردن بازدیدکنندگان سایت‌تان به مشترکان ایمیل نیست، بنابراین احتمالا تنها ۳درصد از بازدید کنندگان‌تان، اشتراک در فهرست‌تان را قبول می‌کنند. این به معنای این است که در سال آینده، هر بازدیدکننده ۳۶ سنت برای‌تان به ارمغان خواهد آورد. محاسبات ریاضی این‌گونه پیش می‌روند: از آن‌جایی که هر مشترک ۱۲ دلار ارزش در سال برای‌تان به همراه می‌آورد و ۳درصد از بازدیدکنندگان‌تان، مشترک می‌شوند، ‌مساله‌ای است با یک ضرب ساده، در این مورد می‌شود: ۰۳ × ۱۲ = ۰.۳۶.

حالا بگذارید بگوییم شما یک صفحه‌ی فشار دارید. بازدیدکنندگان‌تان را مجبور می‌کنید انتخاب کنند یا در فهرست ایمیل‌تان مشترک شوند یا سایت را ترک کنند. با صفحه‌ی فشار، به احتمال زیاد درصد جذب افراد به فهرست بالاتر می‌رود. در این مورد، بگذارید فرض کنیم که میزان اشتراک ۲۰درصد است و  به این معناست که در سال آینده، هر بازدیدکننده ۲.۴۰ دلار برای‌تان به همراه خواهد آورد. (این هم محاسبه‌ی ریاضی: ۲۰ × ۱۲ = ۲.۴۰).

این به معنای این است که با استفاده نکردن از صفحه‌ی فشرده، در ازای هر بازدیدکننده، ۲.۰۴ دلار از دست می‌دهید. به ازای هر بازدیدکننده، ۳۶ سنت گیرتان می‌آید به جای ۲.۴۰ سنت. حالا، البته این‌ها همه فرضی هستند و انواع گوناگونی از عوامل و متغیرها این‌جا به ایفای نقش می‌پردازند، اما حقیقت این است که در بسیاری از موارد، به کار گرفتن یک صفحه‌ی فشار در دوره‌های سودآوری وب‌سایت‌تان، یک پیروزی فوری پدید می‌آورد.

یکی از مهم‌ترین چیزهایی که باعث کارگر افتادن صفحه‌ی فشارتان می‌شود، داشتن یک پیشنهاد اشتراک بسیار قوی است (این همان رشوه‌ی نیک‌خواهانه‌ای است که پیش‌تر اشاره کردم). اساسا، این عسلی است که قرار است در صفحه‌ی فشار به بازدیدکنندگان‌تان پیشنهاد بدهید تا آن‌ها را برای پذیرفتن اشتراک، قانع کنید.

خب، رشوه‌ی نیک‌خواهانه چیست؟ همه چیز بستگی دارد به پیکره‌ای‌ که مجسم کرده‌اید… واقعا چه می‌خواهند؟ بزرگ‌ترین ترس‌های‌شان چه چیزهایی هستند؟ بزرگ‌ترین خواسته‌های‌شان چیست ؟ چه چیزی در طول شب بیدار نگه‌شان می‌دارد؟ به گلف بازمی‌گردیم، اگر پیکره شما یک مرد میانسال ناشی باشد که با رفقایش، هفته‌ای یک دور گلف بازی می‌کند، پس شاید او فقط بخواهد از دوستانش پیشی بگیرد… به ویژه در نخستین ضربه.

اگر این مورد شما باشد، پس یک رشوه‌ی نیک‌خواهانه‌ی عالی می‌تواند یک درس ویژه‌ی تصویری درباره‌ی این باشد که چگونه می‌شود در اولین ضربه‌ی بلند موفق شد… آن هم همیشه یا شاید یک گزارش ویژه (به عبارتی گزارشی با فرمت PDF)، بتواند جای آن فایل تصویری را بگیرد.

درست پیش بردن صفحه‌ی فشار، واقعا بستگی دارد به درست پیش بردن رشوه‌ی نیک‌خواهانه و نیازی نیست که در نخستین تلاش، کارتان بی‌نقص باشد، زیرا، این یکی دیگر از آن چیزهایی است که می‌توان به سادگی مورد آزمایش قرار داد، اما در پایان، تاثیرگذاری صفحه‌ی فشارتان به شدت وابسته است به کیفیت رشوه‌ی شما و این‌که چقدر با امیدها و رویاها و خواسته‌های پیکره مجسم‌تان ، به دقت در یک راستا قرار گرفته است.

بسیار خب، نظریه کافی است… بگذارید به عنوان مثال نگاهی  به چند صفحه‌ی فشار بیندازیم.

ProductLaunchFormula.com

نوشته‌های عکس: رایگان! «یک استراتژی حیاتی که آن‌سوی اکثر عرضه‌ها‌ی موفق قرار دارد»
ویدئوهای آموزشی رایگان دستورالعمل عرضه‌ی محصول خود را دریافت کنید

ListGettingBlueprint.com

نوشته‌های عکس: «نقشه‌ی کلی به‌دست آوردن فهرست» کاملا جدید من را بگیرید و دستورالعمل دقیقم برای ساخت سریع و ساده‌ی فهرستی به‌شدت واکنش‌گر را بیاموزید (هم‌چنین شامل ویدئوی‌های آموزشی به‌عنوان پاداش می‌شود)

VictoriaLabalme.com

نوشته‌های عکس: سمت راست: حالا دسترسی رایگان پیدا کنید / یک سخنرانی خسته‌کننده را به اجرایی هدفمند تبدیل کنید! چگونگی‌اش را نشان‌تان خواهم داد.
سمت چپ: کل اتاق را مسحور  خود کنید. روابط خود را دگرگون کرده و دنیای خود را تغییر دهید.

InnerCircleSessions.com/training

نوشته‌های عکس: یقین داشته باشید. آماده باشید.

تا به حال، به این مطالب پرداخته‌ایم:

۱- تعیین کردن تجسم پیکره

۲- ایجاد رشوه‌ی نیک‌خواهانه برای ترغیب به اشتراک

۳- ساختن صفحه‌ی فشار

حالا تنها کاری که برای به کار انداختن فهرست‌تان باقی مانده، این است که بازدید از صفحه‌ی فشارتان را افزایش دهید؛ البته افزایش بازدید، یکی دیگر از آن موضوعات عظیمی است که می‌توانم یک یا دو کتاب در موردش بنویسم و موضوعی است که پیوسته در حال تغییر است، یعنی اگر آن کتاب‌ها را نوشته بودم، احتمالا تا زمانی که می‌خواستید بخوانیدشان، تاریخ استفاده‌ی‌شان می‌گذشت. اما مروری بر تصویر کلی خواهیم داشت…

چند راه برای افزایش بازدید وجود دارد. اولین راهی که اکثر افراد به آن فکر می‌کنند، کمک گرفتن از موتورهای جست‌وجوگر مثل گوگل است. این چیزی است که معمولا بازدید به وسیله‌ی «جست‌وجوی عادی» نامیده می‌شود؛ به معنی بازدیدی که از افرادی به دست می‌آید که سایت‌تان را در موتورهای جست‌وجوگر پیدا می‌کنند. این‌که کاری کنید که سایت‌تان رتبه‌ا‌‌ی در گوگل پیدا کند (و منظورم از «رتبه» ظاهر شدن آن در قسمت‌های بالای فهرست‌های جست‌وجو است)، این چیزی است که هم به علم و هم به هنر نیاز دارد و مردم تمام مسیر کاری‌شان را صرف این کار می‌کنند. یکی از مسائل مهمی که باید به یاد داشته باشید این است که یافتن رتبه‌ی مناسب در گوگل برای صفحه‌ی فشارتان، کار بسیار دشواری است. با این وجود، من همیشه کسب‌و‌کارم را در بعضی سطوح، بر پایه‌ی جست‌وجو عادی بنا می‌کنم.

روش دیگر برای افزایش بازدید «جست‌وجوی پولی» است. آن‌ها آگهی‌های کوچکی هستند که بالا و سمت راست فهرست‌های گوگل می‌بینید. پیام‌های تبلیغاتی مشابهی در فیسبوک هم هست. آن پیام‌های تبلیغاتی اساسا از طریق یک مزایده فروخته می‌شوند… در دسترس کسی که بالاترین پیشنهاد را بدهد، قرار می‌گیرند. در حقیقت پیچیده‌تر از این حرف‌هاست، اما این توضیح برای حالا، به اندازه‌ی کافی واضح است. در هر حال جست‌وجوی پولی می‌تواند گران‌قیمت باشد… اما برای آزمایش صفحه‌ی فشار عالی است، زیرا به راستی می‌تواند باعث افزایش دقیقه به دقیقه‌ی بازدید شود.

محبوب‌ترین منبعم برای افزایش بازدید، همکاری و همبستگی شرکای ریسک‌پذیر است. زمانی که افراد دیگر که فهرست‌هایی دارند، خروارها بازدیدکننده برای‌تان می‌فرستند؛ این روش از پیش حتی یک پنی هم خرج برنمی‌دارد و شما هم پول‌شان را با فروشی که از طریق آن افزایش بازدید پدید آمده، می‌پردازید

یک راه دیگر برای بالا بردن بازدید، از طریق رسانه‌های اجتماعی، از قبیل فیسبوک، توئیتر و یوتیوب است. باز هم می‌گویم، این موضوع بزرگی است – آن‌قدر بزرگ که هیچ کدام از ژرفاهای واقعی آن را نمی‌توان پوشش داد – اما دوست دارم وقتی کارم را شروع می‌کنم، چیزی مثل فیسبوک را در دسترس داشته باشم. می‌توانید موجبات حضورتان در فیسبوک را در چند دقیقه فراهم و در واقع، بی‌درنگ شروع کنید به گرد هم آوردن دنبال‌کنندگان. پیش از این دانستید که همیشه ترجیح من، اتکا به فهرست‌های ایمیلی به جای فهرست‌های رسانه‌های اجتماعی است، اما می‌توانید از حضورتان در رسانه‌های اجتماعی برای افزایش بازدید صفحه‌ی فشارتان استفاده کنید. به عبارت‌دیگر، می‌توانید از دنبال‌کنندگان‌تان در رسانه‌های اجتماعی، برای ساختن فهرست ایمیلی‌تان استفاده کنید.

راه‌های بسیار دیگری برای کشاندن بازدیدکنندگان به صفحه‌ی فشارتان وجود دارد، از قبیل پدید آوردن مضمونی عالی است که باعث جلب توجه بازدیدکنندگان به شیوه‌ی بیان‌تان می‌شود (این یکی از روش‌های محبوب شخصی من است)، شکل‌های دیگر تبلیغات و انجمن‌های آنلاین هستند.

و البته، محبوب‌ترین منبعم برای افزایش بازدید، که همکاری و همبستگی شرکای ریسک‌پذیر است. این زمانی است که افراد دیگری که فهرست‌هایی دارند، خروارها بازدیدکننده برای‌تان می‌فرستند؛ این روش از پیش حتی یک پنی هم خرج برنمی‌دارد و شما هم پول‌شان را با فروشی که از طریق آن افزایش بازدید پدید آمده، می‌پردازید. این میانبر نهایی برای ساختن سریع یک فهرست بزرگ است. در حقیقت، شخصا با استفاده از این روش، ظرف چند روز بیش از ۵۰۰۰۰ نفر به فهرستم اضافه می‌کنم، اما این یک استراتژی پیشرفته است و هنوز برای صحبت کردن در موردش آماده نیستیم. کمی جلوتر به تمام جزئیات خواهم پرداخت.

راز داشتن یک فهرست فقط شروع به کار است

بسیار خب، امیدوارم تا به حال توانسته باشم درباره‌ی نیروی فهرست‌ها و نیاز مطلق به فهرست‌سازی در کسب‌و‌کارتان، شما را قانع کرده باشم. وقتی می‌بینم هنوز هم افرادی وجود دارند که این کار را نمی‌کنند، کفرم بالا می‌آید. حرف آخر این‌که، همه‌ی این‌ها به سود و زیان شما مربوط می‌شود. فهرست‌های مشتری‌ها و مشتری‌های فرضی‌تان، بزرگ‌ترین سرمایه‌های‌تان در کسب‌و‌کار هستند. در حقیقت می‌توانم استدلال بیاورم که این‌ها برای اکثر کسب‌و‌کارهای آنلاین، تنها سرمایه‌ی حقیقی هستند.

البته از آن‌جایی که من شروع به آموزش دستورالعمل عرضه‌ی محصول کرده‌ام، نخستین سوالی که از من می‌پرسند، این است: «اگر فهرستی نداشته باشم، چه؟» یا گاهی افراد می‌نالند که: «جف، این روش برای تو عالی است چون لیست بزرگی داری، اما من یکی مثل آن را ندارم.»

حقیقت این است که این دقیقا همان جایی است که من کارم را شروع کردم_ هیچ‌کس را توی فهرستم نداشتم، اما برای ساختن فهرستم تلاش کردم، به آهستگی، از روی قاعده و با سخت‌کوشی. بعضی روزها تنها یک نفر اشتراکم را می‌پذیرفت، بعضی روزها هیچ چیز گیرم نمی‌آمد. تلاش‌هایم به تدریج، نیرویی فزاینده یافت و روزی سه یا چهار مشترک پیدا می‌کردم. همین راه را پیش گرفتم و خیلی زود، روزی ۳۰ نفر اشتراکم را می‌پذیرفتند… و روزانه ۳۰ مشترک شروع به اضافه شدن کردند. این به معنای ۹۰۰ مشترک در ماه یا ۱۰۸۰۰ مشترک در سال است.

و حدس بزنید چه اتفاقی افتاده؟ با داشتن فهرستی با ۱۰۰۰۰ مشترک، در بازارهای فروش بسیاری می‌توانید سالانه صدها هزار دلار درآمد داشته باشید.

حرف آخر این‌که اگر می‌خواهید یک تجارت موفقیت‌آمیز درست کنید، لازم است که روی فهرست‌سازی متمرکز شوید. به همین خاطر است که این فصل را این‌قدر زود در کتاب قرار دادم. این قاعده‌ی اصلی است و بخشی از داستان دستورالعمل عرضه‌ی محصول است، زیرا هیچ راهی بهتر از عرضه‌ی محصول نیست، برای به حداکثر رساندن نتایجی که از فهرست‌تان می‌گیرید.

و این رازی پیشرفته است: هیچ راهی برای ساختن سریع یک فهرست، از عرضه‌ی محصول بهتر نیست. جان گلگر و عرضه‌ی بازی‌های تخته‌ایش را به یاد دارید؟ خب، او از فهرست بسیار کوچکی برای آن عرضه استفاده کرد. به یاد دارید که اولین عرضه‌اش (پیش ازرفتن به سراغ PLF)، ۱۲ عدد فروش داشت. بعد از آن‌که از PLF استفاده کرد، فروشش به ۶۷۰ عدد رسید. چیزی که به شما نگفته بودم، این بود که علاوه بر تمام فروش‌هایی که کرده بود، هم‌چنین بیش از ۱۰۰۰ مشترک جدید در طول عرضه، به فهرستش اضافه کرد.

این اتفاقی است که به طور معمول، در عرضه‌ای که به شکلی مناسب و به سبک PLF سازمان یافته باشد، می‌افتد.

ادامه دارد…

‌مطالب مرتبط:

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش دوم)